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你之所以没有成功可能是因为还不够失败 简介

  生活并不总是一帆风顺的,我们常常遭遇挫折和失败,比如工作没有达到预期结果、出现预料之外的坏结果、在竞争中落后、项目或者企业的死亡,抑或者是苦难的童年、不公平的竞争环境、病痛等等。

  篮球明星迈克尔·乔丹就是这样一位领导者。乔丹在其出演的一则广告中这样说:在我的职业生涯中,我有9000次投篮未中。我输掉了差不多300场比赛。在26场比赛中,我在最后关头的投篮将决定比赛胜负,我没有投中。我在一生中一次又一次失败。那正是我成功的原因。

  损失厌恶--心理学家卡尼曼和阿莫斯•特沃斯基共同提出的前景理论获得了2002年的诺贝尔经济学奖。前景理论的一个主要发现是损失厌恶。对于绝大多数人来说,得到100元钱的心理效用,大大小于失去100元钱的心理效用(后者约是前者的1.5-2.5倍)。损失厌恶是我们进化而来的与生俱来的心理倾向,因为把威胁而非机会作为优先紧急事项的有机体会有更大的生存和繁殖机会。

  心理学家发现了许多与自我相关的不同效应:人们过于自信,带来所谓的规划谬误;人们高估自己的能力、品质、对成果的贡献(正向偏见);人们对于自己的未来过于乐观(积极错觉);人们高估了自己对外在世界的控制力(控制错觉);人们更喜欢与自己相似的人……所有这些,都可以解释为自我感觉良好:人们一般认为自己更好、更对,也更喜欢自己。这些可以统称为自我偏差。

  自我偏差使得人们难以从失败中学习。自以为是、高估自己的心理倾向,使得人们不愿承认自己的失败(为了避免心理学家所说的认知失调),不愿直面关于自己的残酷的真相(因此把自己的失败归因为随机因素而非系统因素),更愿意把成功归因于自己而把失败归因于外界(心理学家称之为自利偏差)。

  与之相反,成长心智者认为智力是可变的,是可以通过学习提高的。如果完成一个任务,他们关心的重点是有没有从中学到东西。他们不仅不会因为失败而沮丧,他们压根儿就不认为自己失败了,他们认为自己是在学习。

  我们不难发现,固定心智者远远超过成长心智者。尽管德威克指出一个人可以同时拥有固定心智和成长心智,但我们不难发现,在大多数时候,大多数人的固定心智占据了上风。自我偏差加上固定心智,使得我们更加难以坦然面对失败。

  习得性无助与默认性放弃--失败往往带来沮丧、愤怒、内疚、焦虑、羞愧等负面情绪,而从失败中学习要求重温失败,意味着要在一定程度上再次经历这些负面情绪。因此,人们不愿意再提起失败,往往选择尽快忘记失败。

  这跟心理学家马丁•塞利格曼发现的习得性无助有相似之处。研究发现,如果动物和人发现自己的努力不能改善不愉快的经历,今后他们将更可能完全放弃作出任何努力来改善不利的环境。习得性无助导致的放弃其实有两个原因:一个是努力也没有用,另一个是不愿再次体验挫败感的情感上的原因。

  学校教育的结果--质量管理大师爱德华•戴明曾说:我们如果不改变通行的教育系统,就永远改变不了通行的管理系统。因为它们是同一个系统。教育系统带给管理系统的危害之一就是不鼓励失败。

  心理学家哥尔特•吉仁泽指出:不冒险,不犯错,就不会有创新。但是,学校却在培养学生对风险的厌恶情绪,老师不鼓励学生自己去寻找解答数学题的方法,以避免他们犯错。老师会告诉学生答案是什么,然后测试他们是否记住和学会运用公式。学校强调的是让学生为考试而学,尽可能少出错,但这并不是培养伟人之道。

  固定心智的组织--以犯错为耻的观念至少已经有2500年的历史。我们的组织和社会往往奖励成功,惩罚失败。也可以说,我们的组织基本上拥有的是固定心智。因此,组织中的工作者有动机呈现成功,掩盖失败。比如,一个销售员会因为这个月成功地向5个客户销售出价值70万元的产品而受到奖励,而他这个月拜访了另外10个客户(但是并未达成任何销售)不会成为受到奖励的理由。

  知识和经验不足--知识和经验不足妨碍人们发现错误。要从失败中学习,需要先发现失败,而这需要一定的知识和经验积累。比如,你需要具备一定的医学知识并积累一定的医疗经验,才能敏锐地发现某些疾病的初始症状。同理,你需要积累一定的经验和知识,才能看到别人也许看不到的组织问题,才能在自己身上看到以前没看到的问题。

  学习太快的热炉效应--人们还有学习太快的倾向,容易从小样本中学到错误的教训。这是丹瑞尔和马奇共同提出的热炉效应,来自于著名作家马克•吐温的一句话,指的是被热炉子烫过的猫,它再也不会坐在热炉盖上了--这是好事。但是,它也再不会坐在冷炉盖上了。这其实就是一朝被蛇咬,十年怕井绳。

  德威克的研究发现,成长心智是可以培养的。培养成长心智,可以从练习重新定义失败开始。《领导力:解决挑战性难题》一书中概括了几种主要的对失败的重新定义。当你遭遇失败的时候,不妨从以下几个方面重新定义你的失败。

  幸好事情没有更糟--在经历了一个失败之后,把它看作好事的一个方法就是庆幸它发生的规模没有更大。这种幸好事情没有更糟的看待失败的方式,听起来像是自欺欺人,但却是转变对失败看法的一个有效的开始。

  正如吉泽仁所说:如果一个系统从不犯错,那它称不上是智慧的。不管是个人还是企业,都可以看做是一个系统,其失败是这个系统的局部失败。如果我们足够智慧的话,这些局部失败可以提升整体的适应能力。

  失败说明你可能已经进入了未知的世界,走出了自己的舒适区。在这些情形下,失败往往带来新发现:你发现这样做--不管是推出一个新产品,还是使用一个新流程--行不通,这本身就是有益的发现。管理大师德鲁克强调:意料之外的失败是创新的主要来源之一。

  著名神话学者约瑟夫·坎贝尔曾经抱怨,他与女朋友约会的时候对方总是迟到,他总要等上一个小时。后来有人提醒他,你为什么不好好利用这一个小时呢?于是,他用这一个小时观察四周,发现了许多有趣的事情。

  许多时候,一件事情的失败给我们提供了做其他事情的机遇,所谓塞翁失马,焉知非福。我们要做的是去发现和利用这些机遇。你误了一个航班?你可以利用等待下一个航班的时间写一份报告。你不得不休病假?你现在有了更多的时间陪伴正在成长期的女儿。另外的机遇有时很容易被发现,有时则需要苦苦寻找。

本文转自当客资源站

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Tag: 成功销售客户案

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